1. “Hiệu ứng khan hiếm” – công thức quen thuộc để thổi sóng
Trong kinh doanh bất động sản, tạo cảm giác khan hiếm luôn là chiêu thức cũ nhưng hiệu quả. Hình ảnh hàng trăm người chen lấn giữ chỗ, thông tin “99% căn hộ đã có người đặt mua chỉ sau vài giờ” đánh trúng tâm lý đám đông: cái gì nhiều người muốn chắc chắn là có giá trị.
Theo chuyên gia bất động sản Lê Quốc Kiên, công thức “tạo sóng” thường khởi đầu từ những suất booking vượt xa số lượng căn hộ thực có. Việc nhận đặt chỗ gấp 3–4 lần nhằm vừa “trừ hao” khách rút cọc, vừa có kịch bản truyền thông “cháy hàng”. Sau đó, các sàn môi giới công bố thông tin full booking, khiến khách hàng chưa kịp tìm hiểu đã lo sợ bỏ lỡ cơ hội.
2. “Giành phiếu” và những màn kịch tinh vi
Cảnh tượng chen lấn giành giật phiếu giữ chỗ vừa qua, theo nhiều chuyên gia, có thể phản ánh một phần thực trạng cạnh tranh quá mức trong khâu phân phối sản phẩm. Bên cạnh khả năng là sự cố bất ngờ như lời giải thích từ phía chủ đầu tư, nhiều ý kiến cho rằng đây cũng là biểu hiện của những “kịch bản” tạo sóng vốn đã quen thuộc trên thị trường bất động sản.
Những chiêu thức thường được ghi nhận bao gồm: giả lập khan hiếm bằng cách phát số phiếu ít hơn nhu cầu để tạo cảnh tranh giành; tổ chức xếp hàng qua đêm khi một số môi giới được huy động để dựng hình ảnh chầu chực; giao dịch ảo khi các sàn hoặc môi giới mua đi bán lại nhằm đẩy giá; và mở bán nhiều đợt, mỗi đợt giá cao hơn để tạo cảm giác giá liên tục tăng, ai không nhanh tay sẽ mất cơ hội.
Ông Nguyễn Duy Thành (Công ty Quản lý nhà Toàn Cầu) nhận định, những cảnh chen lấn như vậy dễ tác động mạnh đến tâm lý FOMO (sợ bỏ lỡ) của người mua. Tuy nhiên, trên thực tế, phần lớn người tham gia giành phiếu thường không phải khách hàng có nhu cầu ở thực, mà chủ yếu là môi giới tìm kiếm suất để bán lại với mức giá chênh lệch.
Đọc thêm: Vụ video chen lấn giành giật phiếu mua căn hộ: Chính quyền vào cuộc xác minh, CapitaLand lên tiếng
Bất ngờ dự án chung cư "gây sốt" Hà Nội với 5.000 người từng xếp hàng mua chỉ có một tầng hầm
3. Liên minh chủ đầu tư – sàn môi giới – ngân hàng
Không chỉ môi giới, mà cả chủ đầu tư và ngân hàng cũng góp phần trong cuộc chơi này. Chủ đầu tư muốn tạo hiệu ứng bán hàng “bùng nổ” để giữ uy tín và nâng giá trị dự án. Sàn môi giới cần giỏ hàng để bán lại kiếm chênh. Ngân hàng cung cấp vốn vay lên đến 70–80% giúp nhà đầu tư cá nhân dễ dàng “lướt sóng” chỉ với 20–30% vốn tự có.
Hệ quả là lực cầu ảo bùng nổ, thanh khoản thực lại rất yếu. Người mua cuối cùng – đặc biệt là khách hàng có nhu cầu ở thật – bị đẩy vào thế phải mua lại với giá cao hơn, gánh phần chênh lệch hàng trăm triệu đồng…
Bất động sản dễ bị làm giá, vì sao?
Trao đổi với báo chí, chuyên gia kinh tế Trần Nguyên Đán nhận định, những cảnh chen lấn, xếp hàng chờ mua căn hộ phần lớn là “vở kịch” được dàn dựng để tạo cảm giác khan hiếm hàng. Các chiêu trò này đã có từ lâu và chắc chắn sẽ còn tiếp diễn trong thời gian tới.
Theo ông, một trong những nguyên nhân khiến bất động sản dễ bị “làm giá” là do thời gian giải quyết thủ tục đất đai, xây dựng kéo dài khiến nhiều dự án bị “tắc” giấy phép, làm khan hiếm nguồn cung căn hộ mới.
Ông cho rằng, để thị trường phát triển bền vững, các cơ quan quản lý cần kiểm soát chặt hoạt động bán hàng, yêu cầu công khai, minh bạch hóa thông tin về pháp lý và hạ tầng của dự án bất động sản. Cần có sự phối hợp kiểm tra của cơ quan thuế, ngân hàng, công an để xử lý nạn “thổi” giá. Đặc biệt, cần buộc mọi giao dịch bất động sản phải qua ngân hàng, nộp thuế đầy đủ, công khai dữ liệu về giao dịch.
Trong khi đó, bà Phan Thị Việt Thu, Phó chủ tịch Hội Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng TP.HCM nhận định, cảnh chen lấn, giành giật phiếu đăng ký mua nhà như đã thấy trên mạng xã hội chủ yếu là do khâu tổ chức mở bán nhà thiếu khoa học.
Theo bà, phần lớn người trực tiếp chen lấn là môi giới bất động sản chứ không phải người muốn mua nhà để ở. Những người chen lấn thường là giành suất mua để sang nhượng lại.
“Đây là hoạt động bình thường trên thị trường và không vi phạm pháp luật, nhưng nếu có bằng chứng rằng đây là màn dàn dựng nhằm tạo sự khan hiếm để “thổi” giá thì cơ quan chức năng chắc chắn sẽ vào cuộc, bởi Chính phủ đã chỉ đạo kiểm soát, ngăn chặn tình trạng đầu cơ, “làm giá” bất động sản”, bà nói.
Sau khi đoạn video giành phiếu mua căn hộ Orchard Grand của CapitaLand lan truyền và nhận nhiều ý kiến trái chiều, một ngày sau, bà D. - người cho biết mình là phụ nữ mặc áo vàng trong clip - đã lên tiếng trên kênh TikTok.
Bà D. chia sẻ bà là một môi giới bất động sản và không ngờ hình ảnh của mình lại bị phản ánh tiêu cực như vậy.
Theo bà D., khi có dự án mới, chủ đầu tư thường nhận đặt chỗ từ khách hàng quan tâm. Sau một thời gian, nếu thấy lượng quan tâm đủ lớn, họ sẽ mở bán.
Tùy vào vị trí dự án và tình hình thị trường, chủ đầu tư có thể nhận vài trăm đặt chỗ, thậm chí gấp 4-5 lần số căn hộ thực có, vì không phải ai đặt chỗ cũng chắc chắn mua. Việc nhận vượt số lượng nhằm “trừ hao”.
“Có dự án khi mở bán đưa ra chính sách giá tốt hơn kỳ vọng, nhiều khách hàng muốn mua 2-3 căn thay vì chỉ 1 căn như ban đầu, dẫn đến thiếu căn để phân bổ”, bà D. nói.
Bà ví dụ, một dự án có 800 căn hộ nhưng có 8-10 đại lý tham gia bán hàng. Chủ đầu tư sẽ phân bổ số lượng căn nhất định cho từng đại lý.
Trên thực tế, có đại lý ít khách nhưng lại được giao nhiều căn, trong khi đại lý nhiều khách thì được chia ít căn. Điều này dẫn đến tình trạng nơi thừa, nơi thiếu.
“Đến một thời điểm nhất định, chủ đầu tư sẽ gom lại những căn hộ chưa bán từ các đại lý, rồi cho khách hàng từ đại lý khác chọn mua”, bà D. giải thích bối cảnh dẫn đến cảnh giành giật phiếu đặt mua căn hộ trong video.
Theo bà D., nhân viên môi giới tại các đại lý có nhiều khách luôn muốn lấy thêm căn để đáp ứng nhu cầu, bởi họ đã bỏ nhiều chi phí tìm kiếm khách hàng.
“Trong khoảnh khắc dầu sôi lửa bỏng như vậy, tôi không nghĩ hình ảnh của mình lại trở nên xấu xí như vậy. Lúc đó tôi chỉ nghĩ phải cố gắng lấy được nhiều căn nhất có thể để bán và giúp khách mua được nhà”, bà D. trần tình.
